LinkedIn Ads per aziende B2B: quando conviene davvero e come partire senza sprecare budget

Molte aziende che vendono ad altre aziende mi chiedono la stessa cosa: «Ha senso fare pubblicità su LinkedIn?». La risposta onesta è: dipende da un conto che si fa in cinque minuti, prima di spendere un solo euro.

LinkedIn ha una cosa che le altre piattaforme non hanno. Sa che lavoro fa una persona, in che azienda, in che settore e con che ruolo, perché gliel'ha detto lei. Puoi mostrare un annuncio solo ai responsabili acquisti delle aziende manifatturiere tra 50 e 200 dipendenti, e a nessun altro.

Questa precisione si paga: un clic su LinkedIn costa di solito molto di più che su Facebook o Instagram. Per questo LinkedIn Ads non va bene per tutti. In questa guida ti spiego come capire se fa per te e, se sì, come partire senza bruciare il budget nelle prime settimane.

Sono le regole ufficiali di LinkedIn, verificate sulle sue pagine di aiuto a novembre 2026. Possono cambiare: prima di partire controlla sempre in Campaign Manager.

1. Il conto da fare prima di partire

Il costo di un clic, da solo, non dice niente. Quello che conta è quanto puoi permetterti di pagare per ogni contatto che arriva. Per saperlo bastano due numeri che conosci meglio di chiunque altro:

• quanto ti lascia un cliente nuovo: il margine, non il fatturato, magari su un anno di lavoro insieme;
• quanti contatti, su cento, diventano clienti: chiedilo al tuo commerciale.

Moltiplichi i due numeri e ottieni il massimo che puoi pagare per un contatto senza rimetterci. Se un cliente ti lascia migliaia di euro e uno su venti contatti firma, puoi spendere centinaia di euro per contatto: LinkedIn ha tutto lo spazio per funzionare.

Se invece il risultato è di poche decine di euro, per esempio perché vendi un prodotto a basso prezzo, LinkedIn difficilmente conviene. In quel caso parto quasi sempre da Google, dove intercetti chi sta già cercando, o da Meta, dove i costi sono più bassi.

2. Il pubblico: precisione sì, ma non troppa

Su LinkedIn scegli le persone in base a quello che fanno nel lavoro, non ai loro interessi. Le opzioni che uso di più sono queste:

• Ruolo: di solito combino la funzione (acquisti, risorse umane, produzione…) con l'anzianità (responsabile, direttore, titolare). È più completo che scegliere i titoli di lavoro uno per uno, perché ognuno scrive il proprio titolo a modo suo.
• Settore e dimensione dell'azienda: utili se vendi solo a un certo tipo di impresa, per esempio solo alle PMI.
• Località: è obbligatoria. Paese, regione o città.
• Le tue liste: puoi caricare un elenco di aziende a cui vuoi arrivare. È il modo più diretto per lavorare su una lista di clienti ideali.
• Chi ti conosce già: chi ha visitato il tuo sito, guardato un tuo video o aperto un tuo modulo. Sono le persone a cui mostro il secondo messaggio.

L'errore più comune è restringere troppo. LinkedIn fa partire una campagna già con 300 persone, ma consiglia pubblici molto più ampi. Con un pubblico minuscolo le stesse persone vedono l'annuncio di continuo e il costo sale. Io preferisco partire più larghi e poi tagliare, guardando chi risponde davvero: nei report di LinkedIn vedi ruoli, settori e aziende di chi ha cliccato.

3. Le impostazioni che controllo sempre prima di lanciare

Campaign Manager, il pannello degli annunci di LinkedIn, ha alcune opzioni che allargano il pubblico in automatico. A volte sono utili, ma all'inizio preferisco sapere esattamente dove va ogni euro.

• LinkedIn Audience Network: porta gli annunci fuori da LinkedIn, su app e siti di altri. È attivo in automatico per annunci con immagine, carosello, video e documento. Lo spengo nelle prime campagne. Se un giorno lo riaccendo, controllo nei report quanta spesa finisce lì e cosa porta.
• Espansione del pubblico: mostra l'annuncio anche a persone «simili» a quelle che hai scelto. Se hai scelto il pubblico con cura, tienila spenta: rischi di pagare per persone fuori target.
• Annunci nei messaggi privati: LinkedIn non li consegna alle persone che si trovano nell'Unione europea. Se qualcuno ti propone una campagna di messaggi in Italia, sappi che non può raggiungere nessuno qui.

4. Modulo di LinkedIn o pagina del sito?

Per raccogliere contatti su LinkedIn hai due strade. La prima è mandare le persone sul tuo sito. La seconda è usare i moduli nativi di LinkedIn, che si aprono senza uscire dall'app.

Nella maggior parte dei casi parto dal modulo nativo, per tre motivi:

• è già compilato: nome, azienda, ruolo ed email arrivano dal profilo, e la persona deve solo confermare;
• funziona bene dal telefono, dove si usa molto LinkedIn, anche quando il sito è lento;
• non costa niente in più: paghi solo l'annuncio.

Qualche regola per usarlo bene. Chiedi poco: LinkedIn permette fino a 12 campi, ma più ne aggiungi e meno persone lo compilano. Inserisci il link alla tua informativa privacy, che è obbligatorio. E soprattutto non lasciare i contatti dentro LinkedIn: dopo 90 giorni vengono cancellati. Li scarico ogni settimana oppure collego il modulo al CRM, così arrivano subito a chi deve richiamare.

Il sito ha senso quando vuoi far leggere molto prima del contatto, per esempio una pagina di prezzi o una demo. In quel caso va installato l'Insight Tag, il codice di LinkedIn che misura chi compila il modulo sul sito. Senza, LinkedIn non sa quali clic portano contatti e non può migliorare.

5. Cosa mostrare: un'offerta, non uno slogan

Su LinkedIn le persone scorrono il feed per lavoro. Un annuncio funziona quando offre qualcosa di utile al loro lavoro, non quando parla di quanto è brava l'azienda. Alcuni esempi di offerte che hanno senso nel B2B:

• una guida o una lista di controllo scaricabile, anche come annuncio documento, che si sfoglia direttamente nel feed;
• una consulenza o una demo gratuita di 20-30 minuti;
• un caso reale con numeri veri, come quelli che racconto in questo blog.

Un formato che vale la pena provare sono i post sponsorizzati di una persona, che LinkedIn chiama Thought Leader Ads: invece del post della pagina aziendale, sponsorizzi un post scritto dal titolare o da un collega, con il suo permesso. Le persone si fidano più di una persona che di un logo.

6. Budget e misura: contatti buoni, non solo contatti

LinkedIn accetta campagne da 10 dollari al giorno, ma con budget così bassi i dati arrivano lentamente. Più che dividere il budget su tante campagne, preferisco concentrarlo su un pubblico e un'offerta alla volta, così in poche settimane capisco cosa funziona.

E quando arrivano i contatti, il numero che guardo non è solo quanto costa ciascuno. Ogni mese controllo con il cliente quanti erano davvero in target e quanti sono diventati una telefonata o un preventivo. Nel B2B un contatto che costa il doppio ma diventa cliente vale molto più di dieci contatti economici che non rispondono.

L'ultima regola è la più semplice: richiama presto. Un responsabile acquisti che ha lasciato i suoi dati martedì, venerdì potrebbe non ricordarsi più di te.

La lista di controllo per partire

1. Fai il conto: margine di un cliente × quota di contatti che diventano clienti.
2. Scegli il pubblico per ruolo, settore e dimensione, senza restringere troppo.
3. Spegni LinkedIn Audience Network ed espansione del pubblico nelle prime campagne.
4. Non contare sui messaggi privati: in Italia e nel resto dell'Unione europea non vengono consegnati.
5. Usa un modulo nativo corto, con il link alla privacy.
6. Scarica i contatti ogni settimana o collegali al CRM: dopo 90 giorni spariscono.
7. Proponi un'offerta utile, non uno slogan.
8. Concentra il budget e misura i contatti buoni, non solo il costo per contatto.

LinkedIn non è il canale più economico, ma per molte aziende B2B è quello più diretto: arrivi alle persone che decidono, senza passare dal centralino. Se il conto torna, vale la pena provarlo con metodo.

Domande frequenti

Quanto costa fare pubblicità su LinkedIn?

LinkedIn chiede un budget minimo di 10 dollari al giorno per campagna, o l'equivalente nella valuta dell'account. Un clic costa di solito molto di più che su Facebook o Instagram, perché il pubblico è professionale e a contenderselo sono altre aziende. Più che il costo del clic conta quanto puoi permetterti di pagare per ogni contatto, in base a quanto vale un cliente.

LinkedIn Ads o Meta Ads per il B2B?

Dipende da chi devi raggiungere. Se ti servono persone con un ruolo preciso in aziende di un certo tipo, LinkedIn è molto più preciso. Se il tuo cliente è un piccolo imprenditore o un artigiano, spesso lo trovi anche su Facebook e Instagram, a costi più bassi. In molti casi conviene usarli insieme.

Si possono mandare annunci nei messaggi privati di LinkedIn in Italia?

No. Gli annunci nei messaggi privati (messaggi sponsorizzati e annunci conversazionali) non vengono consegnati alle persone che si trovano nell'Unione europea. In Italia si lavora con gli annunci nel feed: immagine, video, carosello, documento e post sponsorizzati.

Serve una pagina aziendale per fare pubblicità su LinkedIn?

Sì: gli annunci nel feed escono a nome di una pagina aziendale. Non serve che abbia tanti follower, ma deve essere curata, perché chi vede l'annuncio spesso ci dà un'occhiata prima di lasciare i propri dati.

In quanto tempo arrivano i primi contatti?

Con un modulo nativo e un pubblico ben scelto, i primi contatti possono arrivare già nei primi giorni. Nel B2B però la vendita è lenta: per capire se la campagna funziona davvero bisogna guardare quanti contatti diventano trattative, e per questo servono alcune settimane.

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